ПРОГРАММА ТРЕНИНГА
| Начало |
в 9:00 |
| Кофе-брейк |
10:30 – 10:40 |
| Перерыв |
с 12:10 до 13:10 |
| Кофе-брейк |
14:40 – 14:50 |
| Окончание |
в 17:00 |
ДЕНЬ 1
БЛОК 1. ЗНАКОМСТВО. АКТУАЛИЗАЦИЯ ТЕМЫ ТРЕНИНГА.
1.1 Знакомство тренера и участников между собой, «ледокол». Ожидания участников от тренинга.
1.2 Актуализирующее упражнение «Портреты клиента и продавца». Выход на понимание ключевого конфликта интересов в работе продавца и клиента, возможных причинах и способах преодоления такого конфликта.
1.3 Какие клиенты и почему становятся «сложными».
БЛОК 2. КЛЮЧЕВЫЕ ПАРАМЕТРЫ ПРОЦЕССА ПРОДАЖ
2.1 Что главное есть в процессе купли - продажи
2.2 Что заставляет клиента принять или не принять решение о покупке. Выход на ключевой фактор процесса продажи.
2.3 Какую роль играет создание доверительных отношений между продавцом и клиентом
2.4 Какими ключевыми параметрами обладает чувство доверия у клиента к продавцу, компании, товару.
БЛОК 3. ИНСТРУМЕНТЫ «ПОДСТРОЙКИ»
3.1 Каналы передачи и восприятия информации человеком
3.2 Какие варианты подстройки к поведению другого человека существуют.
3.3 Упражнение «Диалог в магазине» для отработки навыков фокусировки на собеседнике и подстройки
БЛОК 4. ДОПОЛНИТЕЛЬНЫЕ ИНСТРУМЕНТЫ УСИЛЕНИЯ КОММУНИКАТИВНОГО ВЛИЯНИЯ
4.1 Разбор 5-ти основных инструментов (техник), которые позволят усилить эффект от коммуникативных воздействий на клиента
ДЕНЬ 2
БЛОК 5. ПРАКТИЧЕСКАЯ ОТРАБОТКА УМЕНИЙ ВЫСТРАИВАТЬ ДОВЕРИТЕЛЬНЫЕ ОТНОШЕНИЯ С КЛИЕНТОМ
5.1 Игра (с фиксацией на видео) «Ночной гость»
5.2 Разбор видео.
5.3 Обсуждение зон развития участников, продемонстированных в игре
БЛОК 6. КАК ПОНЯТЬ ПОТРЕБНОСТИ И СКРЫТЫЕ МОТИВЫ У «СЛОЖНОГО» КЛИЕНТА
6.1 Способы выявления скрытых мотивов у клиента
6.2 «Воронка вопросов»
6.3 «СПИН – метод»
6.4 Ролевая игра «Мой таинственный дедушка»
БЛОК 7. ОСНОВЫ КЛИЕНТ-ОРИЕНТИРОВАННОГО СЕРВИСА
7.1 Что такое ориентация на клиента.
7.2 Как сформировать лояльность к себе и своей компании у клиента
7.3 Игра «Письмо моему «сложному клиенту»
БЛОК 8. РАБОТА С КЕЙСАМИ УЧАСТНИКОВ
В данном блоке проводится разбор 2-3 кейсов участников (случаи из их практики, которые доставляют им сложность) методом групповой супервизии, когда тренер и другие участники могут оказать помощь в решении затруднительной или непонятной ситуации в работе коллеги.
Скачать программу тренинга в PDF.
