ПРОГРАММА ТРЕНИНГА
День 1
| Начало |
в 9:00 |
| Перерыв |
с 12:10 до 13:10 |
| Окончание |
в 16:20 |
Финансовые аспекты работы с торговыми сетями
БЛОК 1. Необходимость работы с торговыми сетями
1.1 Виды каналов сбыта и их особенности
- Дистрибуция
- Собственная дистрибуция
- Оптовые базы
- Экспорт
- Торговые сети
1.2 Преимущества и недостатки работы с торговыми сетями
Результат: Участники тренинга систематизируют для себя преимущества и недостатки работы с торговыми сетями, смогут определить перечень мероприятий для выбора наиболее перспективного для компании канала сбыта.
БЛОК 2. Затраты, которые возникают при работе с сетями. Показатели, которые важны для принятия решения.
2.1 Себестоимость продукции и затраты на доставку
- Классификация затрат: какие затраты важны для расчета, а какие «мешают» принимать правильное решение. Ловушки распределения постоянных затрат.
- Показатели для принятия решения: маржинальный доход, коэффициент маржинального дохода, оборачиваемость.
2.2 Дополнительные затраты:
- Плата за вход (листинг)
- Ретро-бонусы (Рибейт)
- Затраты на маркетинг
- Возвраты
Практическое задание: Кейс «Расчет выплаты дополнительных затрат компании «Партнер» по результатам работы с торговой сетью»
Результат: Слушатели получат практические навыки расчета затрат компании, связанных с поставками в торговую сеть.
БЛОК 3. Финансирование отсрочки платежа и его стоимость для компании
3.1 Операционный и финансовый цикл компании
3.2 Способ финансирования отсрочки платежа:
- Банковское кредитование
- Факторинг и его виды. Преимущества и недостатки финансирования с помощью факторинга.
3.3 Расчет суммы капитала для финансирования отсрочки платежа.
Практическое задание: Кейс «Расчет стоимости финансирования для компании «Партнер»
Результат: Слушатели получат практические навыки расчета потребности в оборотном капитале и стоимости финансирования отсрочки платежа для компании.
БЛОК 4. Расчет минимальной цены при прохождении процедуры тренинга
4.1 Процедура определения минимальной цены при участии в тендере: до какой цены можно снижаться для участия в тендере.
Практическое задание: «Расчет минимальной цены поставки для компании «Партнер»
Результат: Слушатели получат практические навыки определения минимальной цены при участии в тендере для работы с торговыми сетями.
БЛОК 5. Принятие решения о входе и выходе из торговой сети
5.1 Вхождение в сеть как инвестиционный проект для компании.
- Понятие чистого денежного потока и стоимости денег во времени
- Показатели оценки инвестиционных проектов и их использование при принятии решения о начале сотрудничества с торговой сетью.
5.2 Возможные последствия принятых решений о входе и о выходе из торговой сети для компании.
Практическое задание: Кейс «Принятие решения о сотрудничестве с торговой сетью для компании «Партнер»
Результат: Слушатели получат практические навыки определения целесообразности сотрудничества с торговыми сетями.
День 2
| Начало |
в 9:00 |
| Перерыв |
с 12:10 до 13:10 |
| Окончание |
в 16:20 |
Юридические аспекты работы с торговыми сетями
БЛОК 1. Подготовительный этап. Преддоговорная работа.
1.1 Основы законодательства по урегулированию правоотношений поставщиков и торговых сетей. Международный опыт и национальные реалии практики торговых сетей в договорных отношениях с поставщиками. Проект «Правил взаимоотношений между торговыми сетями и поставщиками»
1.2 Изучение имущественного состояния и правового статуса торговой сети-контрагента. Работа с открытыми реестрами данных. Практика работы торговой сети со своими поставщиками.
БЛОК 2. Установление правил игры. Заключение договоров с торговыми сетями, их исполнение.
2.1 Алгоритм заключения договоров с торговыми сетями. Подтверждение качества поставляемого товара и наличие необходимых разрешительных документов на него. Защита прав на объекты интеллектуальной собственности.
2.2 Изучение проекта договора. Порядок согласования существенных и иных условий. Возможность внесения изменений в проект договора до его подписания. Протокол разногласий.
2.3 Явные угрозы и скрытые риски договоров с торговыми сетями. Структура договора и его содержание. Важные условия во второстепенных разделах договора.
2.4 Возможность и порядок внесения изменений в действующие договоры с торговыми сетями. Пути прекращения сотрудничества, расторжение договора.
2.5 Типичные ошибки при заключении договоров и их последствия.
БЛОК 3. Защита прав и интересов поставщиков во взаимоотношениях с торговыми сетями.
3.1 Досудебные способы защиты. Переговоры, претензии и уведомления о прекращении сотрудничества. Ситуативные и системные объединения поставщиков для защиты своих интересов. «Картельные» соглашения.
3.2 Перспектива судебной защиты на основе анализа условий договора, действующего законодательства и судебной практики.
3.3 Защита экономической конкуренции. Антиконкурентные согласованные действия розничных торговых сетей. Практика работы Антимонопольного комитета Украины по защите добросовестной конкуренции.
